想必很多人都是想知道销售应该为客户提供什么价值？和奔驰销售方面的书的一些相关题，但是又不是很了解，那么小编为你详细的解说吧！
第一章销售目标
卖是动词，那么卖的对象是什么呢？
最直接的案当然是产品、服务、解决方案等。
然而，随着营销理论的发展，后来的学者认为顾客想要的是墙上的一个洞，而不是一个钻头。
由此得出的结论是，客户想要的，即销售的目的，是“价值”，而产品、服务、解决方案只是实现价值的手段。
所以目前销售或营销方面的共识是
企业销售的目标应该是“客户价值”。
听起来是这样，但题是“客户价值”的概念特别不清楚，这导致我们提出以下题。
什么是客户价值？
如果这个题不清楚，“销售的目的是客户价值”的说法就是无稽之谈。
第二章客户价值
近日，老贤正在参加冯卫东老师的品牌定位课程。
冯卫东先生原本是一名销售从业者，通过实践和视野的不断发展，冯卫东先生现已成为著名的品牌定位大师，并在高威学院开设“品牌定位升级”课程。
在本课程中，冯卫东老师对客户价值提供了非常完整的定义和解释，可以作为客户价值的思维框架。
他想
客户价值=产品价值+品牌价值
--产品价值=内在价值+外在价值
--品牌价值=保证价值+展示价值
简单解释一下
客户价值
冯先生认为，顾客获得的价值必须直接指向产品的具体特征，价值在于产品本身，然后再添加品牌属性。
例如，纸巾，无论是否有品牌，都具有清洁的价值，食物具有充饥的价值。
品牌是对产品的信任，是属性的重叠，是赋予产品的属性利益。
在购买时，顾客有时会更关注产品的价值，无论是汽车、花盆还是清洁服务。
有时，更注重品牌价值，例如奢侈品、手机或企业战略咨询服务。
不过，两者结合的情况也有很多，比如洗发水、饮料、CRM系统等。
产品价值
产品价值=内在价值+外在价值。
内在价值是指不因他人意见而改变、由产品本身的物理特性决定的价值。
课程中举的一个例子是，如果鲁滨逊漂流记被单独留在荒岛上，斧头的价值仍然是巨大的。你可以砍伐树木、建造房屋、切割肉和骨头，甚至可以保护自己。野生动物……差距巨大。
外在价值是根据他人的意见而变化的价值。
例如，钻石或黄金等物品的价值取决于大多数人如何看待它们。
我们应该注意以下几点
1、内在价值和外在价值并不矛盾，一般在产品内部同时存在，例如女性美容产品一方面具有美容功能，另一方面又需要达到审美标准。
2.内在价值与外在价值的比例不固定。例如，消费者最初购买手表是为了报时，但随着手机的普及，手表报时的内在价值消失，消费者开始重视手表。更多的外在价值。
冯卫东将内在价值与外在价值相结合，将“产品价值”进一步抽象为“品类价值”。一个产品的生命力可以进一步从三个方面来考虑。
1.品类识别。
2.品类覆盖。
3、品类稀缺。
感知决定了一个品类的生存能力。以电子烟为例，公众意识尚未形成，电子烟仍需要金融市场的帮助才能生存。
覆盖范围决定市场规模。覆盖不仅包括空间覆盖，还包括时间覆盖。这也是为什么近年来大家喜欢讲“广泛”、“高频”这些词。因为这决定了市场的规模。在低频、广泛流行的软件行业，10亿已经很厉害了，但在高频、广泛流行的美妆行业，10亿往往只是一个起点。
稀缺性决定了一个品类的持续竞争力。我们以上面的手表为例。过去，我们只依靠手表来计时。每个人都需要记录时间，而钟表业正在蓬勃发展。现在手机已经越来越普及，这个行业仍然变得越来越微妙，尽管手表仍然具有外在的社交和装饰价值。毕竟，不仅内在价值不再稀缺，还有更好的解决方案，所以这一品类的价值空间也越来越小。
品牌价值
那么什么是品牌价值呢？
我们来看第二个公式。
品牌价值=保证价值+展示价值。
确保价值意味着在购买过程中为客户提供安全感，以便他们能够快速、自信地做出决策。
这是因为客户在做出购买决定时面临各种风险，例如产品是否具有声称的好处，是否会造成意想不到的伤害或副作用，或者是否昂贵。
品牌的价值保证在于消除顾客在购买过程中的所有顾虑。
我想你看看《超级符号》中华山的表情就可以明白了。华山认为
品牌首先是一种成本机制，其对消费者的首要价值是降低选择成本。
同时它也是一种信任机制，一个品牌的所有营销和曝光，都代表着对公众的一种承诺，这个承诺的代价是极其昂贵的，对于消费者来说，这个承诺代表着一种保证。
这就解释了为什么人们在购买洗发水时倾向于购买宝洁品牌，以及为什么在购买黄金产品时倾向于购买周大福、六福等品牌。
此外，产品的价值越高，消费者越难以判断，品牌对该产品的认可价值就越大。
这意味着，尽管宝洁洗发水比较安全，但价格不高，损失也有限，所以有时可以尝试新品牌，但在购买婚礼用金品时，周大福、六福这样的品牌让人感觉不舒服。解释说。我心里踏实多了。
但品牌价值不仅仅是保证价值。
例如，对于金饰，一些消费者宁愿支付施华洛世奇三倍的价格，也不愿购买提供同样保证的周大福。
这是因为品牌不仅具有保证价值，而且具有经过验证的价值。
证明价值是指当顾客购买特定品牌时，品牌在顾客心目中创造的传播价值。
用人的术语来说，是指顾客有意或无意地通过所购买的品牌向他人传达某些信息，如自己的身份、地位、财富、知识、品味、信仰、观点、态度等。
因此，在购买汽车时，一些消费者之所以选择奔驰、宝马，而不是燃油效率更好、题更少的丰田、本田，是因为消费者希望通过品牌向外界传递某种信号。消费者需要的是品牌的认知度和价值。
同样，一些消费者会选择路虎而不是类似价格的宝马或梅赛德斯-奔驰。因为消费者希望品牌能够表达一定的态度。
第三章销售灵感
为什么要花这么多篇幅来介绍冯卫东的“顾客价值框架”呢？
正如我一开始提到的，作为一名销售从业者，主流价值观教导我们与客户谈论价值，而不是谈论功能。
但在实际的销售工作中，我们应该如何给客户讲价值，讲什么样的价值呢？
这让很多销售从业者感到困惑。
今天，冯卫东先生的《客户价值框架》为我们提供了一个思考的起点。
销售从业人员可以利用此框架在整个销售流程中交付价值，从第一次会议到产品介绍阶段以及随后的能力资格和竞争产品比较阶段。
例如，对于护肤品，销售人员通常关注产品的内在价值并介绍其用途，但如果客户说他们不需要它，该框架允许我们进一步思考。如果她能从产品的外在价值出发，利用时代共识，她所属群体的文化认同将对她产生更大的影响。同时，作为品牌本身，我们提供综合价值，无论是我们的产品如何可靠并提供相应的保修，以及如何在社交媒体上带来亮点效果。
再比如，软件销售从业人员在销售CRM系统时，通常会关注产品的内在价值以及为客户提供的价值。另外，在外部价值方面，销售人员也必须向客户传达，CRM已经成为企业的共同要求，也是有效客户管理的标准，还有其他企业如何通过CRM提高工作效率，请解释一下。同时，在品牌保证价值方面，我们的CRM品牌相比其他品牌提供了哪些有力的保证？在价值展示方面，双方的哪些方面的合作可以作为客户成为客户的起点。积极的？您可以在公司的社交流程中为客户创建或提供一些可讨论的内容。
很多销售人员看到这里可能会感到难过，但我们公司没有这样的价值观。
如果一家公司无法为其销售人员提供这些价值武器，那么这就是公司需要思考和改进的地方。
根据冯卫东的框架，“客户价值”是一个需要思考、完善和设计的重要维度。公司必须为客户提供尽可能完整和独特的价值。如果没有，该公司值得继续经营。
第四章结论
冯卫东老师《实战销售人员培训》、《大客户实用销售方法》、《团队实施》、《企业高管专题培训》、《农产品行业发展趋势》、《农产品行业发展趋势》等。我写了很多书。“打造农资企业品牌”。
他的研究兴趣包括基本销售实践、高级销售实践、团队和管理研究以及行业和品牌洞察。
在这里我们可以看到他的思想模式的演变和不断扩展。
这与销售学流派的视角非常相似，销售题不能仅从销售角度解决，销售从业者必须不断突破到更高的层次。
除了销售技巧和技巧之外，销售题还需要从更高的角度来看待，包括销售组织类型、营销、产品设计、品牌定位、企业战略等。
这就是今天这篇文章的目的，产品和品牌都是必不可少的视角，才能清晰、全面地向客户传递价值。
希望今天的文章能给读者带来新的思考。
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